【封面】独立代理人,首先是思想的独立!从移动展业工具的信息安全说到代理人的职业发展

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最近看到一些保险公司和互联网三方平台互怼的材料,焦点集中在互联网三方工具(APP)的安全性上,直接点说就是:APP后台会掌握客户的全部信息,造成信息泄露和代理人客户流失。很多代理人朋友也非常困惑,更是非常担心,我们今天就从这里开始,扒一扒移动展业工具到底会不会窃取客户数据,如何识别和预防,再花点时间谈谈代理人的职业发展。

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目前,市场上移动互联网展业工具已多如牛毛,除了保险师、随身保典、i云保、保险人等三方平台外,很多保险公司也纷纷推出本企业的移动展业工具,用户资源的争夺自然变得白热化。

“怼”是保险业的恶习之一。话说“贬低别人并不能抬高自己”,但这种风气却借助互联网愈演愈烈。

最近看到一些保险公司和互联网三方平台互怼的材料,焦点集中在互联网三方工具(APP)的安全性上,直接点说就是:APP后台会掌握客户的全部信息,造成信息泄露和代理人客户流失。很多代理人朋友也非常困惑,更是非常担心,我们今天就来扒一扒到底移动展业工具会不会窃取客户数据。

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保险移动展业工具的价值到底是什么?

我们之前在很多场合讲过移动展业工具对代理人的价值。我们今天从更本质的层面聊聊。

首先,移动展业工具是基于移动互联网,互联网解决了空间的问题,信息可以快速传播,移动互联网进一步将传统PC互联网使用的场景扩展为几乎无时不在的时空中,信息传播的频度、广度产生了指数级的飞跃。所以,移动互联网的本质是提升了信息传播效率,这在基于“面对面”展业和职场模式的传统保险业是不可能实现的。

时空的突破,提升了传播的效率和成交的机会,同时也大幅降低了业务员、代理人的展业成本(展业的直接成本和时间成本)和保险公司的运营成本(内勤和固定资产开支减少)。

其次,简单的移动展业工具是AI(人工智能)的早期形态。人工智能的本质是生产力,是提高生产环节中的效率,通过简单的逻辑设定和进一步的大数据与深度学习结合,传统依赖人工的报价、核保、计划书打印、保单缮制逐步被互联网电子信息方式记录,保险承保和理赔每个流程节点的效率都大幅提升,效率的提升必然带来成本的降低和用户体验的优化。

传统作业模式下,代理人最痛的是纸质计划书制作效率低、传播效率低,再加上很多公司代理人打印、领取宣传材料都是收费的,对于拜访转化率并不高的保险来说,长期看这也是不小的成本。

移动展业工具的出现改变了这一现状,业务员可以通过在线工具和社交网络快速触达用户并进行互动营销,保险公司也逐渐意识到互联网工具的价值,陆续推出自营APP,传统低效能、高成本的模式已经一去不复返了。

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保险公司到底怕什么?又想要什么?

“当你敌视、诋毁对方时,不是出于愤怒,很可能是出于恐惧。”

传统保险企业(包括一部分保险公司和保险中介)对互联网是又爱又怕,时代发展的趋势让保险行业意识到,只有更好更快的拥抱互联网、拥抱科技,才能提升在未来竞争中的生存几率,所以“爱”是必须的。

那保险公司到底“怕”什么?

已经处于市场领先地位的保险公司无疑是“既得利益者”,也包括寿险行业金字塔结构中上层的那些人,既得利益者最显著的特征是“优越感”和“控制欲”,同时他们是缺乏改革动力的,所以互联网保险兴起后,很多人突然感到了“不安全”,从小处说可能丢掉客户,从大处说可能丢掉饭碗。

保险从业者已经很清楚互联网未来的冲击,但一些公司就是“麻杆打狼,两头害怕”,这就能解释为什么相比很多第三方科技公司,保险公司、中介公司的互联网工具总是做的不尽人意,这也是保险公司诟病第三方互联网保险平台的根本。

未来的保险代理人队伍一定是越来越精,越来越年轻化(更熟练使用互联网工具的人群),人口红利期结束后,代理人队伍一定有一个“去粗取精”的过程。同时,保险公司也丝毫不敢忽视已经踏进保险大门的“野蛮人”(蚂蚁、腾讯等互联网巨头),并开始正视互联网对未来用户消费习惯的影响,保险公司不可能把未来全部押注在代理人渠道上(但也不会放弃),事实上一些大型保险公司不断强化品宣和C端用户的直接投入,品牌、产品、数据、科技的力量正使得用户和大型保险公司的距离变得越来越近。

面对代理人队伍稳定的疑虑和“飞单”等问题,保险中介的互联网平台和第三方保险科技平台就成了一些保险公司的“眼中钉”。作为目前仍然强势的传统企业,“怼”的想法和做法很正常,我们不想批判谁,可现实是没有一家保险公司的全系列产品和服务可是使用所有消费者,保险师、随身保典、超级圆桌、快保、向日葵等三方平台的活跃用户量仍远远超过大部分保险公司的展业工具,很多优秀的保险代理人也开始转向大童、明亚等品牌化保险中介。

互联网打破了信息壁垒,所谓“观沧海者难为水”,代理人发现了职业发展的广阔天地和自由天空,金字塔模式的本质是基于信息高度不对称和强势的品牌优势,它的最大问题是发展空间越来越窄,在这个讲开放、融合、个性化的时代,保险公司已经无法用晨会夕会跳操喊号跺脚打鸡血的方式束缚麻痹渴望个人发展的菁英,更无法用这种方式影响90后、00后人群。

代理人一直处于险企有意制造的“信息孤岛”中,保险公司传递给代理人的信息是公司想要的,而不是代理人想要或市场想要的。

保险公司想要用户、要保费、要利润,这无可厚非,但也要顺应时代潮流,拥抱科技,打造共同价值观和愿景的团队。我们看到一些大型公司对互联网保险和三方平台的态度也大相径庭,有些公司抱着学习借鉴、竞争合作的开放态度,有些公司则仍然坚持“闭关锁国”、“闭门造车”,甚至敌视、诋毁互联网平台。

打铁还得自身硬,市场永远是效率高的替代效率低的、体验好的替代体验差的,当互联网基础设施和现有科技发展到一定阶段,市场会通过强化社会分工进一步提升生产效率和专业服务,包括销售、理赔、技术在内的专家型队伍借助互联网一定会大有用武之地。

不积跬步无以至千里,产品能力、数据能力、互联网运营能力、AI等技术应用都不是一朝一夕实现的,醒悟的越晚,被淘汰的几率就越大,时代变革的速度和频率都在加快,一些公司现在看似美好,但不代表未来安稳。

想做直接业务就按做C的套路走,想巩固代理渠道就把代理人当“人”看(而不是敛财工具),想玩互联网保险就做出好的产品,追求卓越的成本和用户运营能力。能力强的大型公司可以多条腿走路,中小公司可以集中精力,聚焦一点,总之,保险发展的黄金机遇不要在互怼中错过了。

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用户数据泄露的可能路径

哪些APP更安全?

扯远了,拉回主题。

首先,移动展业工具到底会不会窃取客户数据呢?

从移动展业工具的显性功能看,主要分为纯粹的工具部分(如计划书、在线培训、新闻)和互联网保险产品在线交易部分。

我们在这些APP上直接输入的个人信息自然就成为了可能被窃取的数据,因此我们首先要关注登记和输入了哪些信息。如果只是使用计划书、看新闻等功能是不涉及输入客户信息的,生成的计划书、新闻页面转发给客户后,除非明确需要客户授权阅读,系统也只能统计转发、阅读数量,无法追踪阅读者的个人信息。

产品交易部分的数据比较复杂,互联网平台的在线交易模式分为API接口、跳转保险公司页面和模拟交易三种方式,三种情况可采集的信息有比较大的差异,前两种形式下,保险公司一般会设置访问权限和数据共享标准,用户的完整信息一定是保险公司掌握,比如在跳转模式下,有些合作平台仅可以得到出单的客户列表,而不会得到保单的详细信息。

对你来说,也许这仍然很难有足够的说服力。但我想说,我们可能有点偏“阴谋论”和过度防御了。

业务信息的产生是业务流程中正常沉淀的,三方平台有信息,保险公司也会有信息,担心三方平台那是不是也要担心保险公司?同理是不是要担心银行?

任何平台都是有其定位,正常发展和优秀的企业推出APP难道就是为了窃取用户数据么?比如阿里云,如果阿里云的目的是通过提供服务拿到数据为自己所用,那么没有人敢用阿里云。无论是保险行业应用科技,还是第三方科技企业开发展业工具,既然目的是选择做代理人服务,那就不会吃在碗里看在锅里,服务代理人的三方平台想通过2B做2C的业务就是自取灭亡。

面对合理的、有法律保护的商业行为不要过度防御,但也要注重个人数据安全。

从APP的网络数据安全层面看,所有APP因为后台权限管理差异和系统本身的数据安全能力成为注册数据和用户数据是否会被窃取的关键。

以安卓系统为例,所有APP软件在设计时都会预设后台权限,不同软件预设的权限数量和具体项目不同,安全性自然也有明显差异。

如果不考虑APP所有方的主观故意和系统安全性,理论上要求权限越多的APP数据泄露风险越大,被其他恶意软件和病毒攻击的可能性也越高;再者,预设权限中如果包含读取手机通讯录、通话记录、短信信息、日历活动、获取已安装应用创建的账户、修改系统设置等项目的APP风险等级更高。很多业务员和代理人安装了多个展业工具,安装的越多越有可能带来风险。

我们选取了部分APP展业工具进行了简单对比,包括保险公司、中介公司和第三方科技平台。通过对比发现,某些保险公司APP的权限设定让人浮想联翩,反倒是一些面向代理人(toB:to broker)的第三方平台和保险中介对待数据安全更加慎重。(我们同时列举了支付宝、微信等常用互联网工具的权限设定,供参考。)

如果你已经习惯使用或者必须使用某些APP,为了打消您泄露数据的担忧,我们建议您在手机的应用设置中禁用APP的非必要权限,或者对权限的使用进行限制(手机和系统不同,可能存在功能差异)。由于APP会经常更新,每次更新时预设权限可能会发生变化,或者导致原有的禁止设置失效,需要养成关注数据安全的好习惯。

虽然我们做了很多努力,可实际上我们几乎已经没有秘密,互联网带来的副产品之一就是数据安全问题,而且未来这个问题形成的风险和造成的影响比现在还要严重。现实中我们每天接到的诈骗和推销电话一定比卖出的保单多得多,但我们已经不可能回到职场和纸质时代,所以养成重视数据安全的习惯(就像我们回家要洗手一样),同时泰然面对时代,学习新能力,把握机遇才是关键。

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小结

1、如何选择移动展业工具

我们都不是数据安全专家,如果总是在安全问题上攒牛角尖,众多的互联网展业工具你可能根本无从下手,何况很多公司是要求员工强制安装和使用的。

很简单,谁真正对你好,谁在为你持续创造价值,谁在始终关心你,你就选择谁。谁只是用名和利调动、束缚你,把你当工具利用,那就要小心了。

我们身边有很多优秀的保险公司、中介公司、创业公司,保险师的“计划书”、超级圆桌的“保险夜话”、大童的“买对赔好”已成为新时代保险业发展的靓丽风景,借用大童保险的一句话:“用向善的力量,推动向上的力量”。

2、平安:布局未来,先行一步

从案例中看,平安已先行一步,在科技和用户数据方面默默布局。在众多传统保险公司里,也许只有平安比它的业务员、代理人更了解客户,多维度数据采集、应用进一步强化了平安的运营能力,品牌强、数据强,则对客户控制力越强,代理人离职也很难带走客户,相反,代理人在大公司借助数据和品牌展业更容易。在这种公司,要跟上公司步伐,不断证明自己的价值,而不成为榨干淘汰的工具,对员工和代理人都是极大挑战。

平安的学习也从未止步,任何人都可能成为平安的老师,平安同时会想办法消化并超越这些老师,很多人“恨”平安,但也许这就是丛林的生存法则。

3、每个人都有适合自己的职业道路

职业规划的第一步是评估自己,而不是效仿别人。

中国的保险市场足够大,代理人并不一定走向独立,也不是谁都适合创业,要结合自己的特点和职业规划理性选择。保险公司不要动不动就怒怼互联网平台和中介,互联网平台和中介也不要把保险公司推到对立面上。“物竞天择,适者生存”,保险公司、中介、互联网保险平台未来都会出现比现在强大的多的巨头,保险生态也会呈现多样化、垂直化、专业化,当然也会有很多公司和个体黯然退出。

代理人想自由,想独立,首先要有独立的意识、思考能力和判断力。“独立代理人”首先是思想独立,不是形式独立。

无论论你在哪里,从事什么工作,我们始终要问自己,你在为他人创造价值么?同样,那些专注为你创造价值的人,值得托付。

早安。

祝自由、成功!

I am looking for freedom

Looking for freedom

And to find it cost me everything I have


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