从疾病视角找准外科产品市场的推广痛点丨学习笔记

钱鋆(本期讲座嘉宾)

一个医疗思想者:前十年临床,解剖人体;后十年商业,解析人性。

毕业于复旦大学上海医学院,外科硕士;在上海交通大学附属第一人民医院,拿过2个课题,获过上海科技进步奖,发表5篇论文。还有多个“第一”:2个大热检验产品中国市场工作第一人,2项标志物中国首个多中心临床报告,某POCT检验项目首个新鲜血样EQA,中国首个手术难点MOOC,中国首个外科专业教育课程体系及LMS……

学习笔记整理

钱老师说,市场本来就是不确定的,医疗市场尤其如此,唯一确定的就是难。

医疗市场难

1、时间维度。很多的疾病的治疗效果是比较模糊的,很难说是某个药如何如何的好,当下提到的精准医疗也只是萌芽阶段。尤其是古代,医生大多数是依据经验来治病。

2、地理维度。只要是涉及到医疗,总会涉及很多医疗问题,科学问题、伦理问题等,都会引发争议。

3、医疗参与者。从人的角度来说,包含患者、医生等,可以说,这些参与者都很难。医生难,一边要上手术台,另一边写论文、写报道等等;患者难,大多数病人的诊治体验是很差的,看病难、看病贵等等。

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医疗的共性痛点

1、不典型市场。医疗市场的政策不清晰,参与者不能获得详细的信息;另外20%的人使用了80%的医疗资源。

2、产品价值。产品大多数是渐进式的改进,没有颠覆性的突破,所以在推广的过程中,必然很难抓住客户的眼球。

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外科医生的痛点

1、你所推广的学术,他们看到的多、想到的也多,有时候他们知道的比你还多。如果你提供产品服务,一定是产品和服务帮助客户在手术中做的更好。

2、外科医生的理念学习比较快,而其技能曲线是落后的,这就十分影响其手术例数,所以此时的需求也是最明显的。

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做术式推广,把客户的“小脑”技能教育起来。

聚焦核心痛点,制定应对策略

1、短期,着重产品和“小脑”的关联;

2、中期,竭尽所能帮助客户提升手术技能,少一点功利心,因为客户的需求是成为一名好医生,而这就体现在手术做得好;

3、长期,多部门联合客户一起建立行业或第三方的专业推广体系,全面满足客户医研教需求。

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