开发药店费挺大劲,之后产品却滞销,怎么办?

近段时间总有朋友发微信,询问我产品在药店滞销了,卖不动,怎么办?我一般是从这三个角度去问他产品在药店的销售情况,这也是我做业务的时候,产品在药店不好卖,我一般从这三个方面来反思,或者找到突破口。

第一,药店店员到底知不知道药店有你的这个产品。

说到这个问题,您可别笑,真的有这种情况,你的产品进场了,三个月过去了,没有销量,你去门店了解产品的时候,惊奇的发现,店员既然不知道这个药店里有这个产品!

尤其是连锁药店更容易出这个问题,很多人做连锁都是粗放式的做法,产品进了总部的仓库就不再跟踪,有的时候,产品没有分配到门店,一直在总部仓库,有的时候,产品到门店了,却放在柜子里没有摆出来,有的时候,产品陈列了,被别的产品挡住了,有的时候,产品被放在不起眼的地方了,根本就看不见,这些问题都导致了店员不知道店里有这个产品,有的时候消费者主动找,店员可能因为不知道有这个货而流失掉。

单体药店也容易出现这个问题,平日盘存本来就做到的少,再加上业务员送的产品也多,一旦卖的不好,就被忽视掉了。

那么如何解决这个问题?一方面可以通过总部的文件让店员知道,或者做成重点推荐的产品,或者有销售政策的产品,都可以让店员第一次接触到产品信息。但是,最有效的方法还是业务员的终端拜访,到门店宣讲政策,做陈列,客情维护,搞促销活动,都可以让营业员知道这个产品,有的人可能会说,鄢总,我就一个人跑个几百家门店的连锁,怎么一一拜访,第一,对于你的产品的重点门店是一定要去的,第二,组织店员培训会或者动销活动,奖励政策来影响那些你跑不到的店,提到的这些办法的细节之前都讲过,这里就不再重复。

第二,店员卖你的产品有没有动力或者压力。

如果店员卖你药既没有压力,也没有动力,你想想,你的产品能卖的动吗?药店的店员都不是红字会的,也不是自愿者,没有钱赚,和收入没有挂钩,是你,你会卖吗?不会吧,别说你的药效果好,为了老百姓的健康,就该卖,可是,只有你家的药效果好吗?

如何让店员卖药有动力,从利益方面说,连锁总部的高额提成比例,连锁总部的单品提成,连锁总部的PK,包括业务员自己带政策销售,当然,就算是发红包也至少有“六大注意点”,设计到行业的东西,公开场合讲不合适,我就不多说,等等。但是,这几种方法,也要让店员知道,业务员要通知到位。从感情方面说,客情,也是店员卖药的重要动力,因为不是所有的首推消费者都会接受,所以,客情在这里就非常重要,不能是首推,能不能成为二推,三推就很重要了,你说你的产品是四推,五推,还有销售的戏吗?这里,就和我们之初的业务员谈判又是要结合在一起,息息相关的。客情建设的文章之前也写了不少了,不再重复,有兴趣的朋友到网上搜索都可以找到。

如何让店员的卖药有压力?总部给营业员下的销售指标,产品库存过大,效期不好,也给药店老板或者店员有销售的压力,你是不是经常碰到药店老板说,某某产品的库存太大,销售完了再采购你的产品,但是,这种办法少用,因为有点自寻死路的节奏。还有压货都是给客户的压力,因为一般压货都是现款进货配的政策,老板都想快速变现,这样他的成本才安全。你说,你那些铺货实销实结的产品能卖的动吗?还有实销实结还没有业务员维护门店的,不是更惨了吗?你说,你是药店老板,你怎么选择?所以,我常说,对于单体药店和诊所,尤其是诊所一定要压货,但是,不要压完货就拍屁股走,想办法帮客户动销才是王道。

第三,店员到底会不会卖你的产品。

曾经我刚跑业务的时候也犯过这个错误,总是觉得没有店员不懂得药,没有店员不会卖的药。发生了故事之后才明白,还真的不一定店员都知道怎么卖你的产品。店员每天面临几千个产品,没有几个人会静下心来研究这个产品,而我们的重点产品就那么几个,我们研究的比他透,所以教店员怎么卖我们的产品是一个必须要做的事情,千万不要觉得给别人几个臭钱,几个小礼品,店员就活该卖你的,店员就会主动你研究你的产品,卖你的药。

教店员卖药,搞店员培训,讲这个课的老师非常多,方法也很多,但是,我觉得必须解决三大问题,什么症状的人可以用你的药,要精准,不要说你的药这也可以用,那也可以用,最后,店员什么就不知道究竟给谁用了。可以和什么药联合用药,不要轻易的拦截客户的第一需求。第三,消费者不要怎么办?消费者嫌贵了怎么回答?消费者说没有听说怎么回答?消费者担心效果好不好怎么回答?这些问题不解决店员推荐几次一旦失败,就不会再继续推荐,和你业务员一样,被拒绝多了,就有恐惧的心态了,难度大了,就不愿意继续推荐了,所以常见的店员会碰到的问题一定要解决。

个人的一些观点,这里仅提供一些思路,具体的方法谈下来,可能十页纸也不够,讲课讲这个话题要讲半天,所以我们在后续的文章中继续探讨。如果您有您的想法,也欢迎留言讨论。

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