出境目的地创业再来野蛮人,暖游能做大众点评的供应商?|旅讯8点正

当旅游领域的创业者都在思考如何走出“携程之下寸草不生”的圈套时,暖游在摸索中做了三件事:做一套接地气的工具,抢占目的资源,从目的地直接获取流量。

【环球旅讯 邹育敏】“暖游做的事情并非传统旅行业务。更确切地说,暖游是一个基于移动支付的Fintech(金融科技)创业项目,只是这个项目发生在出境游领域。”暖游创始人兼CEO赵元章告诉环球旅讯。

携程、中国旅游研究院联合发布的《2016年中国出境旅游者大数据》显示:2016年全年出境游人数1.22亿人次,同比增长4.3%,其中自由行规模超过7000万人次;2016年全国出境旅游花费高达1098亿美元(约7600亿元人民币),人均花费900美元,虽然出境游人数只占全国旅游总人数的3%,但是出境游消费却占到全国旅游花费的16%。

“当出境自由行占比越来越高,这一领域的共性痛点也暴露出来。”赵元章解释说。

一方面,“看不懂、听不懂、找不到”成了多数出境自由行群体最大的痛点,很多时候只能追随网上攻略,而UGC攻略质量良莠不齐,缺乏实操性的不少;另一方面,境外商户想更多地做成中国游客的生意,也面临着引导进店、语言障碍、支付习惯等难题。

基于上述痛点,创立于2015年的暖游希望提供一站式解决方案,让中国人用自己习惯的方式,在境外像当地人一样吃喝玩乐购。

重新定义FIT

赵元章说,暖游要重新定义FIT。FIT原是Free Independent Traveler的缩写,而在暖游的定义里,FIT相当于Finance+Infotech+Tourism,可理解为出境游背景下的金融信息技术解决方案或服务。

用户可以通过扫一扫跳转微信公众号H5页面,或者通过iOS、Android App进入暖游,全中文界面内容,其服务涵盖商铺搜索、地图导航、点单、支付、签证代办、语音翻译、直邮购等。这是暖游产品线中C端用户可见部分,当中的不少功能和环球旅讯曾报道过目的地创业公司四万公里相似。

而在C端的背后如何和B端商户深入打通,才是最需要创业者需要突破的深水区。据赵元章介绍,暖游已经上线并保持迭代了运营效率线、移动支付线、内容产品线、流量渠道线、衍生业务线五大产品线(图1)和15套业务系统,保证从底层技术到前台业务的顺畅对接。

在五大产品线中,移动支付线可以说是目前暖游产品线的核心之一。在支付宝和微信支付的教育下,中国人早已习惯扫码支付,境外即使也有Apple pay这样的第三方支付工具,但商户交易还是刷卡、现金的市场。

值得注意的是,来自银联的数据显示,截至今年4月境外可用银联卡支付的商户数目前已突破2000万家,在覆盖免税店、购物中心、酒店等游客常到之处的基础上,还延展到特色美食、休闲娱乐、公共交通等领域。

那么暖游的聚合支付,核心价值是什么?

赵元章表示,暖游所提供的跨境聚合支付,能为境外商户提供聚合了微信支付、支付宝、京东支付、Apple pay在内的多种第三方移动支付的整体解决方案,比如B端软件商户通,支持收款(支持B扫C、C扫B)、交易信息推送、管理交易(随时查询订单情况、核销)、多门店多营业员模式切换等功能服务。

围绕支付解决方案,举个例子,当用户打开微信进行扫码支付,完成之后会有跳转App或关注微信公众号、触发小程序等动作,暖游在移动端可以利用APP或微信公众号进行基于LBS及智能筛选的二次推送、公众号推送,用商户将优惠信息精准传递给用户;在线下则可以与商户合作派发周边地图等形式引导二次消费。

“这恰恰才是移动支付的最大价值,通过交易完成的获客及交易信息流本身有利于形成的精准营销方案。”赵元章补充说。

图1  暖游五大产品线

从B端解决方案的角度来看跨境移动聚合支付,暖游不是唯一的探路者。

比如在暖游之后进入泰国市场的Ksher,依托于微信支付,用户在境外消费时只需使用微信扫码,消费者支付之后,一部分转化为商户的微信公众号粉丝,商户以微信公众号为消费者触点,使用Ksher的会员和商城SaaS系统推送营销信息。

再比如购神器,为国内OTA、中小旅行社、导游及个人等渠道提供优惠券整合服务、境外优惠券结算解决方案,并通过跨境移动聚合支付解决方案,并为境外商户引流中国出境旅游人群,提升海外商户的订单销量。

赛道选手增多,市场资源就是筹码。

竞争壁垒在圈定商户

在占领市场方面,据赵元章透露,暖游已进入韩国、日本、泰国、德国四个国家,成立当地子公司拓展特色商户,至今共计签约超过3000家境外商户,约一半以上商家支持移动支付。

“目前不支持移动支付的情况分两种。一种是公益性的、免费的景点,本身没有任何交易结算需求;一种是正在排队审批的,涉及支付交易,在取得商家信任签定合同之后,还要报相关部门审批,实现在各国不尽相同的法律法规环境的监管需求,同时还涉及到商户的培训等环节。”赵元章解释说。

据了解,暖游第一个进入的目的地是韩国,至今韩国业务占整体业务的80%,因涉及资金结算,早期暖游为取得韩国商户得商户信任还采用过押金模式进行合作。但好事多磨,暖游韩国每月25%业绩增幅因为萨德事件而跌入低谷。

谈及布局出境目的地的逻辑,赵元章表示,“萨德事件之前,韩日泰长期位居国人出境游(港澳台之外)头三把交椅,距离中国近,出行时间和成本相对可控,产品质量也不错,后续电商复购也不需要额外教育,却又存在小语种导致信息不对称的痛点;而德国当地资源丰富,商户诚信,产品受欢迎且价格合理,在德国站住脚跟就复制模式到欧盟其他国家,在同一欧盟体系内交易资金结算不受影响。”

另外,赵元章认为,考虑到用户成长周期,随着游客收入水平提升,消费也会从相对最便宜的东南亚(泰国模式),逐渐往购物体验更好的日韩转移,高端用户也会有赴欧美旅行的需求。

基于此,暖游在东南亚偏向于发展岛屿及中小商户,在日韩偏向于开拓特色餐饮、购物、美容等体验型服务商户,欧洲则洽谈高端连锁百货店,以outlets打折村等奢侈品购物店为主。

谈及布局境外吃喝玩乐购,不得不提大众点评海外业务。早在2015年,大众点评就对外宣称海外业务完成覆盖全球200多个国家和地区的800座城市,收录近250万家海外商户,但没有官方数据显示有多少商户可提供与国内业务相似的用户体验,即团购预订、优惠券购买等。

“大众点评只是平台,商家可以注册入驻。境外有价值的商户集中在主要商业区及游客密集区,数量有限,占领一家少一家,暖游采取和当地的商家签署独家合同的方法绑定商户。”赵元章解释说,暖游像是境外商家在中国的代理商,可替他们对接大众点评、携程等平台,并提供平台的支付和营销方案,“签定独家合同之后,我们可以决定是否给大众点评一类的平台提供商家资源。”

关注三日复购率

获得独家资源之后,暖游如何帮助商户引流?

目前暖游的30万用户主要还是通过在境外游客聚集的商业区签约、改造商户,实现品牌露出引导用户使用移动支付完成消费,自动获得。在获客计划上,暖游下一步希望则能够和携程、大众点评等流量平台,以及能够解决出境游细分领域痛点的创业公司比如目的地小交通解决方案服务商进行合作。

暖游在目的地商户的品牌露出

“暖游是创业公司,通过合作第一是获客,第二是获利,第三让境外商家对我们的综合技术营销的效果更加买单。”赵元章表示。

在获客效益上,赵元章特别关注“三日复购率”。原因之一是中国游客出境游的时间一般只有3-5天,如果暖游在游客到达目的地3天内不能触及(交易并成为App用户或微信公众号注册粉丝)并进行引导,那么这个游客就流失掉了,也就没有后面发展增值业务的机会了。

此外,在暖游的体系里,只要有订单发生就可能会有销售佣金,要扩大佣金收入,要么扩大用户规模,要么提高用户复购率。

“事实上,目前暖游的收入,高毛利部分是引流之后拿到营销推广佣金,以及其他商务合作收入,这也需要靠高的复购率实现,这一指标越高就证明盈利能力越强。”据赵元章透露,目前暖游平台的盈利点在于商户手续费、交易汇率差、营销推广佣金、广告费及直邮购的利润。

只是,出境游流量限制于旅游场景,暖游难以在行前触及用户,只能在行中获客,行后保持转化来延长用户生命周期。

在延长用户生命周期上,暖游将原有的独立跨境电商项目“顺风购”升级为直邮购,并且将入口合并到暖游内,以保证流量更好地实现多次转化,同时帮助境外实体商户迅速对接国内主要分销平台及完成跨境电商复购业务的开展。目前从暖游首尔直邮购入口来看,目前商户的上线情况还在持续进行中。

后记

暖游是赵元章的第三个创业项目,他的创业故事被报道过多次。之前退出的两个创业项目让他明白了两个道理:

人人影视解决了中国人找不到、看不懂、听不明外国影视文化作品的痛点,免费字幕给他来了忠实粉丝,但创业始终不是做公益,可赚钱的商业模式才是支持理想走到最后支点;

联拓金融主要是金融SaaS服务,帮助企业实现收、付、账、贷、理等等一站式资金管理,其服务之一的聚合支付虽是有关部门重点监管的对象,但纯粹是技术整合,不涉及资金沉淀和客户敏感信息,其便利性于商户和习惯使用移动支付的中国消费者而言均有好处。

在暖游这一项目上,或多或少有着赵元章前两次创业项目的影子,他总结出来的出境目的地吃喝玩乐“聚合营销+聚合支付”的商业模式,其实并不是最新鲜的概念,难的是如何把这个概念做成真金白银。

而下一步,暖游在应对如地域政治危机、自然灾害风险等天灾人祸,以及复制现有业务到更多国家的同时,目标依然是在开发更多金融解决方案,包括跨境资金结算效益的优化,消费记录大数据机器学习用于征信及消费贷。而在旅游场景上,暖游则更倾向于合作。

值得庆幸的是,当旅游领域的创业者都在思考如何走出“携程之下寸草不生”的圈套时,暖游在摸索中做了三件事:做一套接地气的工具,抢占目的地资源,从目的地寻找流量。

但不能说暖游已经完美地避开了携程。已经在行前截流的携程,早在2014年就成立了当地玩乐团队,平台上的餐饮、门票等虽不像暖游可以现付结算,但在与暖游有直接竞争的面向C端用户的购物领域上,其全球购业务已经接入3000家合作商户,且有高额的C端返现、免税、退税等产品提供。

此外,暖游还有不少潜在的竞争对手。在旅游领域,在拥有大批粉丝的大众点评和Tripadvisor,其业务打通O2O到店支付,必然与暖游形成竞争;有海外大众点评之称的yelp,若与Tripadivsor一样进入中国市场,汉化功能服务,海量境外入驻商家的用户当评、当地人活动、在线预订支付等功能,亦有发展空间;同时还有购神器、Kauf、途赞等后来者。

在跨境支付领域,支付宝与微信早已从境外机场免税店竞争开场,通过投资境外的支付机构或开放支付生态平台供其入驻,在海外目的地移动支付领域跑马圈地。当两大支付巨头及其投资的机构圈定的商户足够多时,是否会对99%支付来源支付宝和微信的暖游造成挤压,目前而言还是未知。

暖游可以说是旅游创业领域的野蛮人,赵元章在采访中多次强调暖游是创业公司,不仅可以与其他细分领域的旅游创业公司如租车、包车公司合作共赢,也可以成为携程、美团点评等平台在目的地吃喝玩乐购领域的供应商。最终是合作,还是竞争?互联网的世界里,一切皆有可能。

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