京润珍珠:等风来,不如追风去

在风口还怕飞不起来?

移动互联网、O2O模式、小鲜肉颜值经济和网红直播等新兴事物曾被许多化妆品企业视若珍宝,以为抓住它们就站在了新时期行业的风口上,然而一次又一次的“狼来了”让许多品牌也陷入疑惑,到底怎样才能发掘新的风口,寻找下一个红利期。

中国美妆网记者通过采访深圳京润珍珠控股有限公司董事总经理周朔,发现对于甘心沉淀内功的品牌来说,最好的风口其实近在眼前;对于急功近利的企业而言,风口远在天边。

深圳京润珍珠控股有限公司董事总经理周朔

确实,京润珍珠每一次品牌创新都抓住了机遇,进军日化源于此前房地产产业的萎靡,后遭逢央视曝光珍珠粉质量问题,使珍珠市场得以“净化”;2014年,护肤品美白功效渐成雷区,但京润珍珠拥有的22项国家专利、98项美白特证,便成为其立足美白市场的有效竞争力;而前不久京润珍珠申遗成功更是增加品牌厚度,提供独一无二的强大背书。

风口一:KA渠道微妙变化 产品升级是关键

记者了解到,早在2013年京润珍珠进入KA渠道,像万宁、沃尔玛、华润万家、大润发、人人乐、永辉、山东的家家悦、湖南步步高、华南区域的天虹等全国重点连锁系统。

京润珍珠KA渠道新品图

旗下蔻润系列专供KA渠道,有完整的产品线,涵盖保湿、补水和美白,品项比较全,目前有200多个单品,包括礼盒、组合套装。珍珠粉作为京润珍珠的明星单品,在KA渠道里没有同类产品,也凸显了品牌独特性。

然而面对KA渠道的变化,京润珍珠这些年也一直在调整步伐,去年开始将客户定位细分化,分成3条线:1、当地连锁系统的KA代理商;2、大客户概念,直接对接核心渠道,如万宁;3、地级和县级的包场代理商。

除了客户定位细分化,京润珍珠还要全面升级KA渠道产品。

京润珍珠KA渠道新品图

首先形象升级,产品新的包装设计旨在寻找到既美观又能突出珍珠的视觉呈现;其次品项升级,新品京润珍珠粉牙膏将亮相美博会,牙膏品项是品牌渠道布局的一次创新;最后品类升级,在KA渠道主推牙膏品类,打破传统牙膏品类“珍珠白”概念,而是真正从内容物和技术上实现珍珠粉美白牙齿。

风口二:牙膏市场利好发展 珍珠粉美白弥补市场空档

周朔告诉记者,京润珍珠一直致力于做“泛珍珠”类的产品,做牙膏是由来已久的规划。京润珍珠粉牙膏定位中高端,投放市场后也会采取通过和护肤品产品线的融合体现新的营销和销售方式。不仅凸显牙膏在品牌产业链里的价值,也是一种创新营销,更吸引消费者,增加购买连带率。

京润珍珠粉牙膏图

其实,从我国牙膏市场的价格分布情况来看,市场上最畅销的还是中端价格的产品,占比接近一半,达到了48%;再者从我国牙膏细分市场的格局来看,美白功能的牙膏市场占比最大,达到了28%,主要原因是大多数人对于牙膏的功能首先考虑的是美白效果,这两点恰好证明着京润珍珠推出新品牙膏符合市场需求,也弥补了珍珠粉美白功效的市场空档。

京润珍珠粉牙膏图

虽然国产牙膏处于整体的弱势,但随着本土品牌的产品创新力度加大和销售渠道的逐步完善,以及功效性牙膏细分市场的突破,国产牙膏的市场占有率将会进一步扩大,据相关数据显示,2017年我国牙膏市场规模预计为258亿。而京润珍珠此时推出新品牙膏无疑是又一次站在了“品类革命”的拐点。

风口三:单品牌店复兴时代 1+4项目成行业革新

当被问及2017年京润珍珠在各渠道有何新计划时,周朔表示今年还会升级百货渠道产品、包括成立便利店项目组,然而重头戏是开设单品牌专卖店项目。

京润珍珠单品牌店设计效果图

2012年国内已有单品牌店,但市场时机不够成熟,一直未有连锁形成大规模,从2014年开始,更多单品牌店被消费者与行业熟知,2016年,领先的单品牌店连锁都呈现蛙跳式成长发展。

而且随着shoppingmall的兴起,许多传统百货都被淘汰了,在商业综合体里单品牌店优势无可比拟,周朔坦言:“单品牌专卖店一方面可以很好承载品牌自身的产品、服务等综合性的内容,另一方面也是零售渠道未来发展的趋势,所以京润珍珠今年开设了一个整体综合专卖店的1+4项目”。

京润珍珠单品牌店设计效果图

他接着解释:“京润珍珠最早是做珠宝专卖店起家的,而这也成为项目亮点之一,1+4项目意思是将珠宝饰品、护肤品、保健品、母婴品等不同品类整合在1家店铺,这与同行做专卖店有本质上的差别,因为化妆品只是占到店铺销售一定的份额,而珠宝可以大幅提高客单价,尤其是在谈判进场的方面会有更多更好的资源。”

据了解,京润珍珠单品牌项目已经在选址选场装修的准备期,预计7、8月份在深圳和海南开10家直营店,等项目成熟后启动加盟制,加盟商有三个选择方向:化妆品代理商,珠宝加盟商以及其他类型的专卖店店主。

京润珍珠在上海浦东美博会展位图(WVIP5)

国内单品牌店经过了几年的摸索阶段,目前已经由初成长期进入复兴期,参照国外行业的市场标准及国内的发展趋势,国内市场起码能容纳超过20个以上年营业额过5亿的单品牌专卖店品牌生存与拓展,单品牌店将成为未来最高效的化妆品品牌零售模式。

未来,京润珍珠将研发更多的泛珍珠”类产品,接下来计划开发珍珠创可贴,止血消炎生肌,珍珠粉口腔溃疡贴,珍珠明目滴眼液,越来越多去挖掘珍珠的价值。

在采访最后,周朔直言:京润珍珠会围绕品牌基调“养颜国粹”做更多新的尝试,在上海浦东美博会也会看到我们的新产品,新品类,新模式。

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