血泪控诉 看ERP巨头如何榨干渠道商的最后一点价值?

软件行业一直有一个潜规则,就是支撑销量增长的绝大部分来自渠道分销伙伴的功劳,但是渠道商这两年却一直生活在食物链的最底端,当我们看到软件厂商营收业绩不断增长的时候,有谁会想到这里面有多少渠道商压货的辛酸,而为了营造收入表面上的虚假繁荣,压货、压货,再压货,已经让众多渠道商苦不堪言,本文我们总结了一下全国渠道们的苦与泪,看ERP巨头们是通过哪几招来榨干渠道商身上的最后一滴血?

 招数一:疯狂压货。季度压、半年压、年底压。业界传言:厂商的压货压款足够渠道消化一年!这是典型的杀鸡取卵!

招数二:言语威胁。取消代理资格、封账号。

招数三:化整为零。分成若干产品线,分别下达任务,伙伴无论大小,逐一围猎。

招数四:设总经销。利用规模较大现金流较好的伙伴,谋求厂商利益最大化。

招数五:频繁换人。年关一过,更换渠道体系与渠道负责人。换人换玩法,翻脸不认人。

 道德与法律风险:

1、渠道伙伴多年支持,才成就了厂商,现在卸磨杀驴,道德何在?

2、与伙伴签订的协议,对伙伴的承诺,全部抛诸脑后,一旦对簿公堂,总有说理的地方;而且对于身为公众公司的厂商,更有业绩做假的嫌疑。

3、厂商收了伙伴太多的预付款,伙伴压了太多伙伴的货,厂商如果把人家代理资格取消了,账号封了,你是不是要退款退货?

4、速达软件代理当年一把大火焚烧囤货的场景依然历历在目,现在的管理软件厂商是否要步其后尘重蹈覆辙?

对伙伴的建议:

1、坚决抵制,避免被厂商剪羊毛;

2、准备素材,诉诸法律;

3、成立联盟,抱团发展;

4、清醒头脑,理智应对。发展新业务,发展自己的产品,不被厂商绑架!

那么我们再来回顾当年火烧速达的事件,这么多年过去了,这样的故事却还在上演中。

 2006年王峰还是中国管理软件厂商速达软件在内蒙古通辽地区的经销商。他做了一件极端的事——将全部库存的速达软件付之一炬,王峰将焚烧地点选在通辽市太平洋电脑城门口,这是通辽最繁华的地带,引来了许多市民的围观。

王峰将焚烧速达软件的照片放到了网上。一石激起千层浪,很多经销商也纷纷公开了自己与速达合作的“不平遭遇”,并联合起来要跟速达“讨个说法”,愤怒的情绪在速达的经销商队伍中蔓延。

至于为何要焚烧速达软件?王峰说,因为速达强行压货。

后来经过多次退货协商未果,王峰觉得已经无力与速达再做口舌之争,最后决定焚烧速达软件以泄愤。

而“令渠道商无法容忍的还有一个原因——就是老换相关负责人,当代理商遇到问题的时候,对方总会将责任推给前任。

这样的问题不仅仅速达一家,连国内动轧营收几十亿的ERP厂商也同样如此,这个行业的潜规则还在继续,一旦渠道商崩盘,支撑ERP厂商增长的动能也将失去,这无异于杀鸡取卵。

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