医药代表:客户专业需求的探寻与挖掘

临床医生的专业需求,并非是平时泛泛而谈的学术会议、发表文章、参加多中心研究等。本文尝试从另一个角度来讨论医药代表如何去探寻客户的专业需求,实现自身的价值。

 

首先要练就“内功”,提升自己的专业水平。要反复了解自己的产品,尤其是药理机制。药理机制学的越好,你就越接近成功。因为很多医生临床药理学功底并不深,生动的临床药理学机制有助于你激发客户对产品的兴趣与认知。推广产品一定要基于你的产品能有效帮助客户提升临床疗效,补足临床短板,尤其是在疑难杂症方面能发挥独特作用,提升客户在患者群体中的知名度和专业领域的学术水平。这是客户最基本也是最重要的需求。


当你充分掌握了产品的关键信息后,再进一步学习产品相关治疗领域的研究进展,指南更迭,进而比较准确的掌握相关疾病的临床决策思维,就会在Call的过程中,很快把客户“拖”到对产品感兴趣的聚焦点,促成客户处方。比如,沙利度胺治疗地中海贫血,是绝大多数专业从事该研究的专家没有考虑到的,全球只有5例个案报告。但该药的临床药理机制激发了有志创新的专家进一步去探索,目前有12例中间型地中海贫血患者经沙利度胺治疗,获得比较满意的疗效。后续通过临床研究,或有可能在全球范围内找到一个新的治疗路径,为广大地中海贫血患者和家庭带来新的希望。这就是一个专业的医药代表带来的正能量。

 

对于Generic, 一个会操盘的医学市场部,同样能在临床治疗方案,有效剂量(区间),不良反应,超适应症拓展等方面给一线代表挖掘并提供新颖的产品关键信息,激发客户的专业需求。

 

其次,巧妙的将公司资源与客户的专业需求进行有效对接。作为医药代表,一定要充分和你的上级沟通,了解公司医学部与市场部的资源布局、推广策略与产品定位,在你的重点客户群体里谋划与客户的专业需求对接。客户的专业需求很多,不同城市,不同医院级别,不同职位的临床医生的专业需求广为不同。但近几年,比较让客户感兴趣的是“老药新用”对临床医生带来的创新价值。一个专业的用心的医药代表,善于对接公司资源与客户专业需求,意味着你未来的发展空间明亮可期。因为过去普遍热衷于“回扣”,很少有医药代表能做到一点。

 

曾见过一个工程机械专业背景的医药代表,来自MNC, 把Herceptin的研究数据,指南里的位置与地位等如数家珍,他几乎每个季度均会到科里讲一讲产品研究的新进展,深得几个科主任的喜爱。大区经理来协访,主任们一致夸奖道,他们在乳腺肿瘤领域的专业水平提升,也得益于这个代表持续有效的专业传播,主动要求提拔这个代表。如今这个代表已成长为一名优秀的地区经理。

 

所以会探寻客户专业需求又诚恳做人的医药代表,他(她)头顶上的天,是明朗的天。

 

@枫叶的脚步 将结合自身近20年的处方药一线营销管理经验,围绕“新时期医药代表的自我修炼”的主题给大家带来一系列深度分享文章,敬请关注!作者邮箱:optimism01@163.com。


下期主题预告:关键客户的五维管理


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