销售压货那些事儿(暗含攻略)

 专栏作者/臆言长老

 臆言呓语,空不异色。一个甜到忧伤的假正经。

本篇作者混迹医药圈多年,然一事无成。看了一些小说和不正经的电视剧,于是编出来了下面一堆胡话。文中逻辑不严密,观点也不新颖,价值观也值得商榷,全无可信之言,仅供各位参考。

但凡卖药的,从代表到总监大都逃不过库存管理(俗称压货)这件事儿。

这件事情,如同生理周期一样,大多数公司每个季度来一次,有凶残的每俩月来一次,还有更凶残的每月来一次。被每月折腾一次还能好好活下来的,大抵是业界的传奇啦。接下来臆言长老将道听途说的一些故事,与各位同仁分享。

年底备货紧张时刻,徘徊于药学部或商业公司之间的小伙伴们,或可聊以慰藉。

暗示性语言的发展:压货为毛要称“库存管理”?

库存管理,这是一个很高大上的MBA词语,有点托福高阶单词的味道。

在各种合规的境遇下,恰如有的小俩口“家庭作业”“早点睡觉”之类的暗号,可以掩护很多意图,进而可以在E-mail和PPT中公开传递。

相信即使真的到了医药代表不能抗指标的那一天,这个词语仍然不会消亡,还将继续承载更多内涵。

你们都懂的,什么都不必说。

接下来开始说正题。

资深人士酒后胡言:改数据可以用哪些姿势?

某日,某从事多年销售的资深人士酒后向笔者各种吹嘘改数据的手艺,考虑到笔者当时也喝高了,下面的技巧不足为信。

请注意,下面这种腐败合理论,是不符合主流价值观的,需要我们摒弃掉!

▌直接找公司商务

历史上有的公司货出了公司大门后,总部的人能分清货到了哪个省都很不错了,各种经销商倒腾,最后去了哪里只有天知道了。所以对于渠道尚未归顺、OTC渠道比重大的品种,找公司商务是个小技巧。

顺便再说一个技巧:你们去观摩一下商务在这个公司里面的地位,就大致清晰以后自己的主要客户是谁了。当然更不能忘记问药品OTC和医院渠道销售比重。

▌找商业公司

商业公司有接计划、开票、送货、退货、发销量数据五个主要环节。一个合格的销售至少要把前面四个环节理顺。大部分人在医院报计划方面努力,也有商业公司业务员看中了这个机会(似乎我们有时更祈祷有这样的业务员存在)。

只有少部分人敢在开票、送货和退货方面操作的。因为目前对跨考核周期退货、商业公司对送货时限和签收也强化了管理,这方面空间越来越少。

极少部分人敢在发销售数据方面操作,因为痕迹太明显了并且很难抹去,特别是在信息化系统建设完善的商业公司。时至今日,一线销售大多已没这个能力了,只有少部分资深人士还能操作。

奉劝各位年轻人看准点,对于那种“销售量明显大于发货量”的数据修正,千万不要去背锅,即使老大帮您搞定了商业公司和公司商务。

因为这种事情,一经举报铁证如山,除非你握有某些音频或视频,否则在业内很难混下去了——一些特殊情况除外。年轻人路还长,灰色地带或许可以探索,那种明显黑的地方要有辨别能力。

▌飘货等奇招

阿里的药品电子监管码,恰如给每一盒药都装了一个定位,遭到了大量反对。所谓水至清则无鱼,常在外面混的头上要带点绿才行。自古以来能臣干吏很多“不清”。

老板们一路摸爬滚打过来也见怪不怪了——企业生存不易,只要没被抓到,都不算出轨。该资深人士还编过一个故事,其到柬埔寨旅游时感冒了,在药店买到了他所负责省的专属批号中成药。

近几年通过药厂和商业公司的共同努力,流通领域规范了很多,特别是两票制之后。

但阁下若常在医院跑,多少还是能够碰到各种灵通人士发小广告,也有少部分敢在微信群广而告之的。

若需要通过漂货等方法来完成任务,奉劝阁下早日转投商业公司,您在流通领域的头脑比面对HCP更强(不是玩笑或挤兑人的话,人要善于挖掘和发挥自己所长去获得利益)。

某前辈托梦告知:医院多出计划的技巧有哪些?

前面说了一大堆废话,因为该数据是红线,我们不要去踩,权当一乐而读之。

接下来是某前辈托梦的干货,具体如下。

(1)功夫在平时,这是最重要的。

既然要各种方法考核销量,对销量有重大影响的客户予以管理是应有之义,只做处方客户的办法决不可取。

药剂科也有很多需求,平时除了送水果等,多去了解。若真正帮助到了他们,也会得到他们真情回报的。没有感情,偶尔谈一下钱的是奸情。顺便吐槽某些销售经理,平时只教代表库存管理技巧而不传授药剂科日常维护策略的同仁,侧面说明了贵公司真的有钱。

(2)正当的理由很重要。

让帮你的人安全,你也获得了安全,而不必担心他日拉清单。讲一个好的故事,让帮你的人有一个正当的理由(事后经得住查的理由),是很重要的。

这件事情最好是真的,自己Ps的通知有风险。再说透一点,是你做了这件事情后,自己和帮了自己的人会留下什么信息及风险程度,所以管理风险的最好方法是确实有正当的理由。

(3)必须掌握出货周期。

大计划、小计划、盘点的时间特点是什么,库存周转周期控制如何(很多医院在7天以内了,还有凶残的在搞自动化)。

(4)多请教前辈。

多问问老代表、前任销售、老板等,我们销售同仁大多古道热肠。

(5)找到合适的中间人。你懂的,不多说。

(6)商业公司业务员必须维护。你懂的,不多说。

(7)最好找到药剂科“怕”的临床医生。

这一条不强求。某些强势的临床医生,连药剂科大佬们都惹不起。和这样的客户搞好关系,在推动药剂科做一些事情时会有一些效果。

其他絮絮叨叨的人生建议

怎么说呢?库存管理这件事情,除外某些专门的医学会议等,在公开场合大部分情况下是禁区。在此,笔者还想再絮絮叨叨(哈哈,偶时间长)——库存管理和前述另一件事情一样,安全第一,搞出事情了不好收场。

很多时候我们以为加了个安全的保护措施,实际上未正确使用或全程使用,最后还是在玩心跳。

总的来说,走正道,是生存的前提。

可以在合理情况下做一些数据调整,违法违纪的事情切莫去碰。

真的只能靠压货才能生存时(今年总在压货的路上),或是找长者谈谈,或是自我修炼和提升(比如多看一些思齐的讲课视频),或是换公司,或是最终选择离开这个行业,或是在老板方面下点功夫(绝不提倡出卖自己肉体或灵魂的行为),都是选择。

变化才能图存,是亘古未变的真理。

新的一年要到了,在库存管理之际,徘徊于药剂科和商业公司门外的同仁,抑或守在采购回家路上的同仁,也可以展望一下未来变化,以期来年——销售再不压货(这句话太假了!)。

欢迎留言继续吐槽压货那些事儿。

@思齐俱乐部—医药经理人自己的俱乐部

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