他做了淘宝都不敢做的新车电商,今年卖出3万台营收超20亿

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- 文丨小饭桌新媒体记者 石富元 -

- 编辑丨王艳 -

从销售顾问一直做到集团销售总监,按陈琰俊的话讲,14年的时间,他看着中国汽车产业从不规范到规范,再从规范中生出新机会。

2000年,陈琰俊毕业后加入了永达汽车,那时,中国刚出现第一家汽车4S店,在往后的十几年里4S店模式风靡全国。但4S店只能在一二线城市存活,到了三线以下城市几乎无法立足。这是因为三线以下城市的人口基数小,消费者购买力弱,而4S营销售后一体化的重资产模式让其很难在财务上打平。

但随着近年来三线以下城市居民的购买力提升,汽车逐渐成为了一般性消费品,二网汽贸店开始出现。

二网汽贸店也叫二级经销商,和4S店这种厂家直接管辖的一级经销商相比,二网汽贸店是4S店为了增加整体销量另外开设的一个销售门厅,或者直接和别的具有汽车销售资格的单位合作销售汽车。

“二网汽贸店正在成为近年来新车零售的生力军,其业务增长速度远远超过一二线城市的4S店。”陈琰俊说道。

看到三线以下城市新车增量市场机会的陈琰俊在2014年从永达汽车集团离职,创立牛牛汽车,主要帮助全国的二网汽贸店店主更方便地获取车源,同时帮助主机厂、4S店更高效地处理新车库存。

“我们并不把牛牛汽车定位为一个新车交易商,而是把牛牛汽车定位为一个服务型的新车B2B电商平台。”

牛牛汽车先以“生意圈”开启业务,帮助新车批发的交易商搭建线上社交环境,目前已经有12万注册会员,覆盖了全国70%的二网汽贸店,实现了1400万好友关系链的沉淀。在2015年和2016年牛牛汽车相继上线了撮合交易业务和自营销售业务,据陈琰俊介绍,今年牛牛汽车平台上一共完成了40万台的新车撮合交易量,和3万台的新车自营交易量,营收20多亿元。

截止目前,牛牛汽车一共完成了3轮融资,今年7月份完成了凯泰资本领投、中骏资本跟投的1.1亿人民币B轮融资,之前也获得了多家知名VC机构的投资。据陈琰俊透露,他更偏爱战略型的产业投资机构。

▲ 牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊

◆ ◆ ◆

难以下沉的4S店

“2000年左右,当时中国的汽车销售产业还很不规范,市场上并存着4S店模式和汽贸店模式。当时上海曾经有一家大型汽贸商城,几万平米,停放着各类待售的汽车品牌。但2005年《汽车品牌销售管理办法》出台,规定了汽车销售必须获得厂商授权,且一家店只能专营一个汽车品牌,一时间4S店模式成为唯一的合法形式,在此后的十几年成为了行业主流。”陈琰俊回忆道。

但4S店下沉不到三四五线城市也是行业共识。

一二线城市人口大规模聚集,平均购买力水平较高,且居民之间多是陌生人协作关系,因此在一二线城市,4S店这种品牌化营销、一体化服务的模式更受欢迎。但在三四五线城市,人口规模小,且是熟人环境,买车这种家庭大事多是依托于熟人关系,靠介绍进行交易,因此二网汽贸店这种非品牌授权的汽车销售店在中国广大三四五线城市大量出现。

据陈琰俊介绍,目前全国一共有2万多家4S店,却有10万家以上的二网汽贸店。二网汽贸店通过向4S店调货以获取车源,主要服务4S店覆盖不到的地方,以熟人介绍为主要业务来源。并且,今年新出台《新车销售管理办法》废除了厂商品牌授权的限制,即二网汽贸店也正式成为了合法合规的经营主体。

随着三四五线城市居民汽车消费需求的不断提升,二网汽贸店正成为中国汽车销售增量的主要来源。但二网汽贸店获取车源的渠道有限,且市场上存在大量信息不对称造成的抬价销售现象。

“因此为二网汽贸店提供车源信息,为新车批发交易提供合理的第三方监管,成为了一个巨大的行业机会。”陈琰俊说道。

另一方面,近年来中国汽车产业出现了严重的产能过剩,据陈琰俊介绍,中国市场在售汽车品牌有150多个,年产能4000万辆,但年销量只有2800多万辆,因此主机厂普遍存在产销不匹配的状况。牛牛汽车的创立,同时也是为了服务主机厂,帮助其实现渠道下沉,把产品卖到它曾经卖不到的地方。

“我们不仅仅是一个交易商,我们会帮助主机厂制定营销计划,帮助其把控销售的价格、节奏、区域,以实现其销售增量、渠道下沉的目标。”

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做汽车交易的京东

陈琰俊一毕业就进入了永达汽车集团,见证了永达第一家4S店的成立,陪伴永达从一个小型汽车经销商发展成一家超大型上市汽车经销商集团。

14年的从业经历,从销售顾问到集团总监,陈琰俊非常明白该如何抓住这一波三四五线的新车市场红利。“做什么样的业务不是最重要的,做的顺序和节奏才是最重要的。”

牛牛汽车现有的三块主业,汽车生意圈、撮合交易、自营业务分别是在2014年底、2015年底、2016年底上线。“必须先是为这些交易的双方建立交流环境,通过社交关系的沉淀黏住他们;然后才是为主机厂、4S店这些卖家提供商品展示及交易的撮合服务,这样才能为平台扩充1.7万的丰富SKU信息;在掌握了新车批发大数据后,我们才有能力为主机厂设计实现销售增量和渠道下沉的销售方案,以切入自营业务。”

▲ 汽车生意圈2.0产品介绍

通俗的来讲,牛牛汽车相当于先是做了一个汽车界的朋友圈,然后在此基础上做了一个汽车界的淘宝,最后又在淘宝里做了京东。“撮合业务负责丰富产品信息和获取行业大数据,而自营业务可实现盈利。”

目前牛牛汽车的生意圈业务和撮合业务都是纯免费的,主要盈利来源是自营业务的销售服务费。据陈琰俊讲,2016年比着2015年其撮合业务增长了10倍,而2017年比着2016年其自营业务增长了10倍。

除了三个主要业务,为了丰富平台生态,牛牛汽车还在金融、保险、精品、物流等汽车后市场领域引入了第三方服务商,为新车交易提供服务支撑。

阿里巴巴前CEO卫哲曾说过,淘宝唯一不敢触碰的品类就是汽车,因为新车销售根本绕不过线下的4S店。“淘宝之前没做成的新车电商,今天被牛牛汽车实现了雏形。牛牛汽车今年3万台的汽车自营销量,相当于是2个中型4S店经销商集团的年销量。但相比于2800万辆的年销量,我们还只是一个市场占有率0.1%的小玩家,未来还有更远的路要走。”陈琰俊说道。

目前牛牛汽车团队一共有100人,除了上海总部以外,在北京、天津、湖南等地还设立了分公司。

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