知道创宇赵伟:经历生死后,我悟出了五个创业陷阱丨笔记

◤2017年12月16日晚上,黑马营3期大师兄、知道创宇创始人赵伟在黑马营16期“创始人成长”模块课上与大家分享了他的创业经历以及对生命、世界及造物主的思考,赢得了广泛好评。

小编将精华内容分享出来,虽然篇幅较长,但希望耐心读过之后你能有所收获。更多实操干货,欢迎关注黑马成长营课程

赵伟

黑马营3期营员,知道创宇创始人

2012年福布斯中国“30位30岁以下创业者”。知道创宇云防御平台服务于国内90余万家网站,获得2017创业黑马TOP100之年度十大最具潜力公司。

创业感悟

创业家年会·明星黑马颁奖(第二排右三为赵伟)

12月15日,在第十届创业家年会上,二、三、四期同学晚上一起吃饭,喝到凌晨三点多。我们喝了几瓶白酒和18瓶红酒,我和同学们是在用生命战斗喝酒,都是过命的朋友。你们或许看过的“创业家”的文章《创业者的暗黑世界:我曾选好了跳楼地点》,这里的主人公就是我,其实它只是我辛酸血泪史的一小部分。

我以前是“天派”(创业黑马学院注:出自创业黑马董事长牛文文的重度垂直理论,指的是美国模式,特点是:股东至上、新创市场、融资能力强、投资人主宰、把企业当“猪”养),但在回国以后,在国内的大环境下,被蹂躏成为“地派”(创业黑马学院注:指的是德国模式,特点是:客户至上、利基市场、赚钱能力强、创始人主宰、把企业当“孩子”养),在经历天地融合后,我有如下感悟。

日本近代著名启蒙思想家和教育家——福泽谕吉曾经说过:“思想深邃如哲人,心念高洁如元禄武士,具小吏之狡智,拥村夫之体魄,唯此才堪称商业社会合格之才。”福泽谕吉的这段话阐明了作为一名商人所应具备的各项条件。

事业上是否挣钱不重要,收获一个身心统一的生命旅程才更珍贵。不是每个人都适合创业,只有少数精英才能依靠强大的内心存活下来。命运对所有人都是一样的。我和朋友们在喝酒的时候会玩一个游戏:看看到底谁是最苦逼的那个。后来我发现大家都很痛苦,而当我讲完我的故事后,他们全被折服。

我们要明白一个道理:

幸福感和事业的成功成反比。

你有多大的财富,就有多大的责任;

你有多大的事业,就要承担国家对你多大的监管;

你有多少钱,就有多少花钱的地方;

你有多少好朋友,就有多少敌人;

你有多少帮助过你的人,就有多少在背地里嫉妒、怨恨你的人.....

创业是个打铁的过程。我在创业中经历了三个阶段:

第一阶段:开心的事业上升期。那个时候我还建议别人创业,但当兄弟们创业后,婚也离了,攒的几百万也花光了,我们反目为仇,因为当时是我忽悠他创业。

第二阶段:万念俱灰期。在创业过程中,自己一度特别痛苦,就不建议别人创业了。但很多人邀请我分享,我就把当时的痛苦和经验分享出来。他们学到了,绕过很多坑,做得还比较成功。慢慢地,我也变得有信心了。

第三阶段:恢复开心期。这时我又开始鼓励别人创业。因为如果你不创业,就不知道自己的能力上限在哪儿,不知道自己的底线在哪儿。所以我要把踩过的坑和心态的变化告诉大家,希望你们在面对不可知的未来时,心态更平稳。

什么是好心态?就是我突然从悬崖上摔下去了,突然发现石壁上有野生的草莓,反正也是摔死,我就快速把草莓摘下来吃了,然后再摔死。如果我们能把心态修炼成这样,就厉害了。

当心态发生变化后,我们还要思考一个终极问题:我们存在的意义是什么?我做的是网络安全,网名叫IC,培养了很多小黑客,这些小黑客10年前就身家过亿,每天开豪车,泡夜总会,结果慢慢地人毁了,因为没有了人生追求。所以,钱多了未必是好事,人最终要面临生死。创业也是一样,要破生死。

我前几天在上海的“FIT 2018互联网安全峰会”上做了人工智能方面的演讲,探讨了造物主对我们的需求。

第一, 罗伯特•索耶在《计算中的上帝》书中的观点是:人类进化最终将进入赛博空间(创业黑马学院注:计算机中的虚拟空间),变成强人工智能;

第二, 凯文•凯利在《技术元素》中的观点是:技术是一种生命形式,而生命的意志则是繁衍和自我增强。人类既不是最高的效率生命体,更不是进化的终结。

 “侠之大者,为国为民”

我喜欢钻研计算机技术和底层系统,从系统引导、硬盘驱动、显示器驱动、键盘驱动、进程管理到调试器里面的内核都研究过。我是第一批成长在赛博空间的“问题儿童”,因为我小时候不爱跟人讲话,而我的父母常常争吵不休,根本顾不上管我。

我从5岁开始编程,13岁起就对网络安全感兴趣,15岁的时候就在中国最早的ISP公司瀛海威实习。当时中国的网民只有3000人,这3000人里面有一半都认识我(我们搞了很牛的BBS和网络接入服务)。我的梦想是做出中国人自己的操作系统,最终以失败告终。

在90年代,黑客(hacker)是一个很崇高的词,它有一种精神力量,给人“侠客”的感觉。hack是劈砍的意思,即突破重围,创立新的东西,打开一个崭新的世界。

我最崇拜的黑客爱因斯坦说过一句话:这个世界是一个危险的地方,不是因为那些邪恶的人,而是因为那些无动于衷的人。因此,作为黑客专家,如果看到危险不去解决,就是对自己最大的良心拷问。真正的黑客应该有一颗伟大和奉献自己的心。

马克•扎克伯格和我是同一届的福布斯30岁以下30位创业者。他做的是社交网络,估值几千亿美金;我们虽然也是独角兽公司,但是估值差得太多,但我从未后悔这个选择。

我们的企业文化是“侠之大者,为国为民”。起初我们的投资人不相信我们有这样的愿景,说我在这么复杂的商业社会谈道德、谈为国为民、侠之大者,不是疯了吧。可实际上,我们是真的在践行这两件事。

第一, 为国家。我们把军工产品互联网化,保障了国家网络的正常运行。QQ、微信、新浪、京东等600多家互联网企业和互联网金融公司都是我们的客户。我们的理念是:帮助客户挣钱,客户先发财,我们再发财。

第二, 为人民。我们在网上搞了个安全联盟,专门打击“坑、蒙、拐、骗、偷、黄、毒、赌”等。做安全联盟非常不易,常常被威胁,有人扬言要砍死我,我就只好每天穿运动鞋,打不过就跑呗。自从被评为“最美十大消费维权人物”(中消协在2016年发起的首届全国评选)后我就更郁闷了,有人说要雇200个老太太,混到我们公司打砸抢,还有的要把我的个人电话、住址人肉出来等等。

我曾在硅谷做科学家,但选择回国创业,至今已有10年。当时我发明了几个世界级的东西,想把它带回来给中国用。但我发现国内与海外的环境大不相同。首先,国内没有安全方面的法律法规。其次,国人没有风险意识。

在美国,人们做事情会考虑拿出10%-20%的资金来避免风险,而这种情况在中国几乎不存在。我曾经跟老爸探讨这件事情,他说:80后这一代没有多少可保护的资产,因此没有风险意识。

我爸这一代经历了上山下乡、文化大革命,也没有什么资产,也没有风险意识。我爷爷那代处于内战、民国时期,还是没有什么资产,更别提风险意识了。在大家都没有风险意识的情况下,网络安全工作也难以展开。

我有个朋友转行搞比特币,他用1万多美金买了300多比特币作为起始资金开始干,结果前两天丢了200多个比特币(按现在折价算,400多万美金打水漂了)。他想让我帮他找回来,但是根本找不到。

互联网上的任何一个业务,只要涉及到钱,都应该把安全放在第一位。如果没有这个基石在,你干得再好也只是幻影、泡沫,可能瞬间就会幻灭。

越是看不见的、具有危险性的东西,越是会杀死你。可国人宁愿相信两句话:第一,眼见为实,即看不见的永远不重要。第二,锦上添花,越是有钱就越能拿到钱。我们选择的是最难的创业方向。

在刚刚创业的时候,我在回龙观租了个三居室。当时微软公司负责安全线的GM带着好酒来我们公司签订单。我说我们环境不好,他安慰我说:比尔•盖茨创业的时候也是在车库,你们的环境已经可以了。我当时就相信了他的话,没换办公室。

后来,我们邀请客户来我们公司,当时是冬天,我们为了省电用煤油烧暖气,每个员工穿一件军大衣,在电脑面前“保护”人类。把一个小卧室和客厅腾出来办公,“特批”一间卧室作为总经理室用于接待客户。当时来了三个客户,我为他们端茶倒水,热水刚端上,结果人没了。我出去追他们,当时画面就类似《功夫》中包租婆追周星弛的跑步姿势,他们就这样一溜烟地跑了。

这件事对我的打击很大。什么硅谷车库创业在中国统统行不通。别人不看重你背后的真正东西,不看重技术是否先进,而只是看到表象。

 创业中的五个陷阱 

在创业的过程中,我们遭遇了五个陷阱:

第一, 机会陷阱

很多人追热点、追潮流,结果退潮后,什么都没有留下。我们当时跟VC聊项目,他们说项目倒是不错,就是不看好网络安全这个事。他们劝我做O2O、APP,但我们做的是后台的事情,提供背后的技术服务,不需要走到前面去。而且微信占据了绝大部分用户的时间,很多APP的使用频率是非常低的。我们不想跟别人挤独木桥,只想做自己的事情。

当时出现了很多机会和热潮,包括O2O、移动互联网、电商、AI等浪潮,很多大牛VC从LP融资后,投这些热点、风口上的项目,但是最终失败了。机会陷阱会把人带偏,使人误入歧途。

千万不要羡慕别人,要耐得住寂寞,安静地深度思考,像哲人一样研究分析,找到自己该做的落地的点。当你真正找到那个点的时候,不管处于什么风口浪尖,都会很稳。

第二, 技术陷阱

我们属于技术创业,在经历第一个陷阱时差点儿摔死。当时觉得自己的技术牛逼,感觉只要把技术做好就可以,但后来发现我做成了一把屠龙刀,还要把屠龙刀卖给领导客户。可是他们不懂什么是互联网,更别提互联网安全了。

我们当时陷入了对技术的盲目崇拜之中,把所有的钱都投入到技术上,现金流差点断掉。当时我没办法,为了养活团队、开发新技术,我一个人打了五份工,结果技术做出来了没人要。花费了巨大的时间精力不说,也浪费了机会成本。

很多人说我们就差一个技术合伙人,以为找到了技术合伙人后,就会很顺利。但实际上很牛的技术人多来自阿里、腾讯这样的大企业,他们的平台非常高端,跟你要创业的平台并不匹配。

通常0.1版本会初步验证最小单元是否可行;0.2版本验证常规功能能否实现;0.5版本可以拿给投资人看,以获得融资,从而维持Demo的正常运转;1.0版本是真正上市后,客户、用户试用的版本。因此,每个阶段都不一样。我当时做的是0.8版本,不但拥有非常成熟的技术,还有自己的突破与创新,但完全偏离客户的需求。

你的技术合伙人或许会告诉你,他们使用的是世界一流的先进技术,但是很可能对公司的业务没有帮助。当CEO遇到这些陷阱的时候,通常很难识别,因为CEO不懂技术。技术是工具、手段,不是目的。不管是骑自行车、滑板还是坐公交车,最终到达目的地才是关键。

第三,销售陷阱

销售陷阱的本质是生存与发展,我曾经对销售的理解是:使尽各种手段与客户进行利益分成或利益绑定。当自己做了销售后,我发现没有那么简单,人与人最终靠的是信任,而建立信任的第一步是建立梦想,然后再开始标准动作。

销售人员的情商极高,很能感知到别人的各种情绪。但弱点是不能跟客户说No,同时也不善于对内部员工说No。曾经,我们的合伙人(销售出身)跟客户聊,说了二十几个功能,但是做不了。后来我亲自出马,客户连说了二十几个功能,我都说不做,气得客户直接砸桌子。但是,我给他说了个梦想,只做一个功能,结果成功拿下了这个客户。

销售常年在外面跑,最知道浪潮在哪儿,但浪潮未必适合你的业务。

2C的业务往往是追逐浪潮,如果你游得快,趴到了浪上,就会被浪推着走,很省力,而那些没有踩到浪的人就会失败。

2B的业务往往是登山,期间会碰到各种森林野兽,竞争对手放黑枪,随时有摔下去粉身碎骨的可能。顶着被饿死、冻死的危险,你还要很精确地做第一、第二、第三步的选择。

销售感知浪潮的能力很强,总以为自己能踩到浪,因此会拼命追浪,消耗体力;但事实上他是在山上,很冷、吃得也少,需要的是保存体力。所以,你要知道你做的事情是在什么范围内,是在海洋还是在山上?是浪推着你走,还是你要用脚一步一步迈上去?这是很重要的。

销售不是行业专家,如果不能看得十分清楚,就会导致客户说什么,他就干什么,把所有人力、物力、财力全部浪费在追客户上面。事实上,2B的客户可能不希望你做大做强,因为当你强大了之后,服务态度就可能没有以前好了。

销售陷阱涉及到的是人性,到底是说Yes还是说No?如何卖梦想?如何走近客户?都是要由CEO来处理的,事实上,销售陷阱是最难跨越的陷阱。

第四,资本陷阱

我曾经以为,公司在融完一大笔钱后,就会过得舒服,所有前面的机会陷阱、技术陷阱、销售陷阱都能解决。

但是资本是顺水推舟的放大器,如果你的业务非常稳定,框架、结构非常好,资本的加持会让你活得更好;如果你的业务能力不好、团队结构不稳定,资本只会放大这种不稳定。就像一个人本身体质很好,在吃了大补丸后身体会更好;而本身体质虚弱的人在吃了大补丸后就会要命。

投资(尤其战略投资)就像结婚,你们的性格、对业务方向的把控会有所不同,你们之间可能出现第三者,这时你们的婚姻就此破裂,打官司、清算等等,所以一定要重视资本陷阱。你如何跟你的另一半沟通,让他支持你,同时还能让他引入其他资源来入股你,是非常重要和难度高的工作,需要对人性有很深的理解才行。

资本不在乎道义,同时具有一定的风险。如果你确定与资本共舞,就要知道他们是驱利的,是要给LP带来回报的。最好在引入战略投资人的6个月(蜜月期)内让你们的关系更加牢靠,拓展出更多事业。否则蜜月期一过,后面的很多事情都很难办。

在引入资本后,不要出现任何意料之外的事。比如战略投资人突然发现客户正在微博、微信朋友圈上投诉你的产品不好用。如有风险,请提前告诉他风险在哪儿。在最坏的环境下,你们做了什么事。他当时可能暴跳如雷、疯狂、沮丧,但是你必须告诉他真实情况,以共同面对。

曾经,我们遇到了一些麻烦,当我告诉投资人我们现在的处境后,他们说:没有问题,我们全能搞定。然后投资方利用他们的资源帮助我解决了这件事,我们也渡过了难关。

还有一次,我们把可能发生的坏消息告诉了投资人。结果他说:你还担心这个事?怎么可能发生呢?但墨菲定律就是如此,如果事情有变坏的可能,不管这种可能性有多小,它总会发生。这个最极端、最不可能发生的事情最后还是发生了,我们又渡过了难关。后来这位投资人说:你当时说的是对的,考虑很长远,提前两年告诉我,我们也有所准备,大家共同渡过难关。

我们要重视跟投资人的交流,把他当成即将共度余生的另一半。要珍惜他们,不欺骗他们,其实他不懂行,只是信任你这个人,你坐在驾驶座上开车,他坐在副驾驶,你要培训他,让他了解这个行业,了解你做的事。

第五,家庭及其他陷阱

家庭陷阱可能来自于你的配偶、父母、甚至是丈母娘。如果你做的事情家里人不理解,你就要给他们讲出做这件事的意义、你的志向在哪里,对家人的宣传也是非常重要的。创业并不光鲜,可能你白天是老板,但晚上要睡地板,你的姿态一定要低。

在这里,我向大家推荐一本书——《真北:125位全球顶尖领袖的领导力告白》,真北是初心,是真正的方向,千万不要忘了创业的初心,因为如果没有初心,你心里就没有定力、方向;如果没有初心,你就没办法感动自己、家人、投资者和用户。

我坚信我们的创业旅程是对自我的修炼,是对身心统一的修炼。每天要有1%的成长,日拱一卒。把创业当成修行,不愧对自己,认真、严格要求自己的每一天,是我没有白过的每一天,每个时刻都如同珍珠将我的整个生命串联在一起。

 生命悟道 

说说我的改变,我的改变是身体和心灵的合一。

曾经,我肚子很大,现在连腹肌都练出来了。

曾经,我选好了跳楼地点,但是我被自己的幽默感逗乐了~我冥思苦想,寻找拯救自己的方法....

1、拯救身体

我对自己的拯救是从每天一个俯卧撑开始的,如果你每周不能保持四次锻炼,就不要创业。我向大家推荐一本关于健身的书——《囚徒健身》,它的理念是不使用重型器械、私教,在工作极其忙碌,没有办法去健身房时的一种锻炼,而且不会损伤关节。他提倡的理念是:用自身的力量,在最有限的环境中锻炼自己,慢慢养成习惯,重塑自信。

我按照书上的6个步骤,每天写日记,记录今天做了哪些,做到什么程度,第二天要做什么等等。当你有了农夫一样强壮的体魄,才能承载你要做的事情。

2、修炼心灵

人类不是进化的终结,而只是进化的阶梯。我们的目标是有一颗服务于他人、客户、社会的心。

在我11岁的时候,家里出了一些事情,我妈妈在我床头放了一本书——《新旧约全书》,于是我每天翻看,给了我很大的启发。长大后我就看《道德经》,《道德经》分为《道经》和《德经》,有阴有阳、有上有下、有左有右、有好有坏。

《黑天鹅》与《道德经》殊途同归,《黑天鹅》提出极端斯坦(创业黑马学院注:在我们所处的世界上,有些事物则表现出相当的极端性,剧烈偏离均值的个体大量存在,而且偏离程度大得惊人)和平均斯坦(创业黑马学院注:有些事物表现出相当的平均性,大部分个体都靠近均值,离均值越远则个体数量越稀少,与均值的偏离达到一定程度的个体数量将趋近于零)。平均斯坦是线性的,极端斯坦是非线性的,正如现实物理学与量子物理学。

举个不恰当的例子:姚明很高,他比较为矮小的成年人身高高出一倍左右,但是姚明的公司则比一些较小的公司营收高几百万倍。因此,从身高来看,它处在平均斯坦;从社会经济来看,它处在极端斯坦。

佛教的终极智慧在于一切本质上是虚无的。佛说:应无所住,而生其心。慈悲之心、众生苦难无边无际,当你愿意渡的时候,生起的是慈悲之心,这时候去创业,是破生死的。当我们有一颗想为世界美好而奋斗的心的时候,就达到了一种境界。

1)开放的心灵

你不觉得自己很牛逼,开始什么都能接受,知道世界的本真。就像鱼在大海里面游来游去,再大的压强也压不死它。因为它把压力透过去。这时候你的心智是开放的。

2)经验的心智

无论多么痛苦,即便是生死离别,你也能接受。因为人终有一死,你会认为死亡是造物主给人类最大的礼物。

3)身心的融合

身体就是世界宇宙的一部分,向内观察即向外观察,向内分解即向外分解,万物处在轮回里。当你完全拥有自己的时候,你对自己和对轮回的认识是清澈的,最后达到身心的融合。

黑马问答

黑马营员A:

“我们是做2B行业的,属于传统制造业,我的CTO是互联网行业的,我们俩争论的焦点在于是该登山还是该冲浪?

CTO认为在互联网行业只有第一、第二,没有第三、第四,如果不在短时间内快速踏上浪,一定会失败。但是我认为,2B行业没有那么多巨无霸。”

赵伟:

我认为你们讨论的是方向的问题。你们之间的分歧是由于信息之间的不对称造成的。你首先跟他谈战场,你们的战场是2B的。让他跑跑客户,他就会知道行业划分、地域划分、关系划分、独特的小市场是什么。

海洋不一定好,我喜欢单板滑雪,因此也学了冲浪。我发现站在浪上感觉是比登山舒服一点儿,很柔顺、很爽、很滑,但是要追上一个浪是很不容易的,因为你一直在等待时机。但是登山不一样,山永远在那儿,只要你把客户服务做好,成功率就会很高。

 黑马营员B:

您是黑马营三期的师兄,黑马在您整个创业历程中起到的作用是什么? 

赵伟:

其实我们都会经历三个阶段,

第一阶段:刚到黑马营,我发现别人的行业就是赚钱、牛逼,而我的行业既苦、又累、还不赚钱,于是就想着换行业。

第二阶段:在听了那么多企业家大佬、企业家、学者的经验分享后,眼界突然放开,我和其他学员一起探讨商业模式,大家一边痛苦郁闷,一边抱团取暖,相互鼓励走下去。

第三阶段:最终我们发现隔行如隔山,很多同学又回归了本行,或者重新创业,也有人成功找到了其他行业,我们知道了什么是天派、地派,什么是海洋、高山,创始人的性格和他的DNA是否与所处行业相契合,当我们明白这些的时候,就离成功更近了一步。

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