医药销售中的“低端方法”将被淘汰

 专栏作者/涛涛不绝

 专注内资企业药品学术推广领域近10年,对代理制学术共建颇有建树。

近日,北京市因为一场火灾而进行的整治专项行动,致使无数外地务工人员及其家属昼夜间流离失所,无奈离开了就在昨天还在为之畅想、为之奋斗的北京。这则新闻经诸多媒体不断发酵,乃至有人提出了北京市正在驱逐“非高端人口”之说。在这个到处都在讲人权的社会,在这个时刻都在飞速发展的社会,竟然还有低中高端人口之说?是否也应验了网络传的那句话“大城市让人们无处安放肉身,小城市令人们无处安放灵魂” 思考越深,痛彻越真。

那在医药环境里,是否也把各类不同的从业者,进行了类似的原始性分类呢?

这是我们要为之思考的一个重要问题!

笔者从来都是认为这个世界上,只要自己不作践自己,看轻自己,就没人能够让你卑微。可是另一面是,我们是否又拥有足以证明自己,且值得令人尊重的一面?

下面我们举些小例子来说说药品销售过程中,是否也存在“高端”或“低端”的销售方法?

笔者见过的销售人员(包括:临床代表、招商代表、商务代表、代理商、分销商等)没有1000也有800了,诸多销售人员做业务的方式,几十年如一日,靠时间和精力,蹭感情。好比相声中说的“世界上就没有一顿烧烤解决不了的事情,如果有,那就吃两顿!”

这个法则在此类销售人员身上,可谓应用得如火如荼。

用感情换销量没有问题,但以目前的医药环境,仅用感情是换不来足够销量的。

曾经的药品市场好似这样一种状态,就像前段时间流行的小黄人儿挥舞着手臂高喊的漫画:

我们是谁?

治病的!

我们做什么?

开药品!

开什么样的?

安全无效的!

随着国家政策一步一步的收紧,导致医院大力限制甚至清除辅助用药以及没有明确疗效的药品,甚至之前可以说出很多名堂的中药注射剂,也因此受到各种严格限制而逐渐淡出市场。

最终能被市场留下的,一定是能够证明有明确疗效的药品,而你的药品如何能证明是患者治疗某种疾病的必须品,这还是一顿或两顿烧烤的事情吗?

当然,烧烤还是可以继续的,但未必能解决实际问题了。

文章至此,笔者要引出市场营销核心概念中最为基础的一部分:

需要(need)、欲望(want)、需求(demand)

连贯性的解释:需要(need)较为具备原始性,就像人类对空气、食物和水等的基本需求;可以满足需要的特定目标,就成为了欲望(want);而需求,则是可以被购买能力所满足的、对特定产品的欲望。

比如:

一个人病了,他要就医治病。

这就是需要(need);

但他特别想要到高级别医院看病。

这就是欲望(want);

而此时,他最想让某高级医院的某名特定的专家给他看病。

这便是需求(demand)。

有句话这样讲“最牛的营销者是能让人们购买他们不想要的东西”,这是非常荒谬的。

市场营销人员并不创造需要,因为需要是早已经存在的。营销人员只需要宣传可以满足人们对品味或社会地位需要的理念,然而他们并不创造人们对社会地位或者品味的需要。

为了简单说明几种需要的概念,我们举个栗子:

1、 表明了的需要

(医生想要一种好点儿的药)

2、 真实的需要

(医生想要一种能够快速减轻患者症状的药)

3、 未表明的需要

(医生期望能从企业得到更好的售后服务)

4、 令人愉快的需要

(医生希望企业能够提供与外部交流学术的机会)

5、 隐秘的需要

(医生希望同行将自己看成是一个非常专业且有学术地位的人)

上述例子中,如果销售人员只看到了表明了的需要,总是在强调自己的药品如何如何的好,相信这对医生并不会有什么吸引力。即便引起了医生的一点儿兴趣,如果没有继续深入挖掘后面更深层次的需要,相信该医生对药品的认可和信任程度,也高不了哪儿去。

后续笔者会继续分享营销核心概念中的各种概念,并举例说明,感谢大家的持续关注。

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